Особенности b2с продаж
Опубликовано: 23.10.2017
B2С продажи — это продажи конечному покупателю, который будет использовать товар для потребления, а не для производства других товаров.
Особенности b2b продаж. Продажи b2b, часть 1. Тренинг по продажам
B2с продажи основываются на эмоциях. Так как любой человек живет ради удовольствия, при потреблении товара он должен получать исключительно положительные эмоции. Даже если товаром является лекарство. Человек должен верить, что это лекарство ему поможет и испытывать предвкушение облегчения от ожидания лечебного эффекта. Если это уплата штрафа, он должен испытывать облегчение, что с него «свалился камень» лишения прав.
Особенности продаж на b2b и b2c-рынках
Работая на b2с ранке компания должна всегда в центр своей работы ставить эмоции, возникающие у человека и связанные с покупкой товара. А эмоции это не только товар, но и множество факторов вокруг него.
Давайте рассмотрим модель работы на b2c рынке через модель формирования эмоций:
1. Осознание проблемы и ожидания от способа решения. Многие издания бизнес-литературы рекомендуют находить проблемы у людей и давать им способы решения этих проблем. Но многие товары самим своим появлением формируют или выявляют некоторые проблемы. Каким образом возникают проблемы и их решения в нашей жизни? К Вам не приходили продавцы пылесосов «Кирби»? Если нет, то Вы никогда не узнаете какие страшные клопы живут в Вашей кровати и что ее нужно постоянно пылесосить, Вы не узнаете какие грязные у Вас стены и что их тоже нужно пылесосить. А Вы знали что с помощью пылесоса можно красить? Не расстраивайтесь, после посещения продавца этого «замечательного чуда», Вы будете жутко чесаться ложась в постель, смотреть на свои грязные стены и вздыхать от того, что когда Вам придется что-либо покрасить, у Вас не будет такого «чудесного пылесоса». Вы не знали о подобных проблемах до прихода продавца, и многие совершают покупку в шоке. Так что первично, потребность или решение? Это тот же спор о курице и яйце. Но выходя на рынок b2c, вы должны ясно осознавать, какую проблему будете решать, выявлять или создавать.